Jak walczyć o podwyżkę w pracy? Osiem konkretnych porad

?Dziewczyny, napiszmy o tym, jak negocjować podwyżkę. Pracuję od dwudziestu lat, a dalej mam z tym problem?, padło niedawno na naszym fochowym forum. Postanowiłam podnieść rękawicę, bo mnie doświadczenie też niewiele nauczyło. Przed rozmową o PIENIĄDZACH (ciii, przecież nie wypada wypowiadać tego słowa na głos!) z każdym kolejnym szefem miewam ataki kaszlu, paniki, histerycznego śmiechu albo obfitej potliwości.

O to jak walczyć o swoje w pracy, jak ustalać wynagrodzenie i jak prosić o podwyżkę, rozmawiam więc z ekspertem, profesor Joanną Sokołowską-Pohorille, psychologiem biznesu, wykładowcą w warszawskiej SWPS.

Przypadek pierwszy: na rozmowie o pracę dostaję obietnicę. Po trzech miesiącach próbnych mogę renegocjować wynagrodzenie. W międzyczasie rozpętuje się piekło - wyniki firmy są coraz gorsze, codziennie docierają do nas informacje, że lada dzień zaczną się zwolnienia. Wiem, że w tej sytuacji niewiele zyskam. Czekam na lepsze czasy. Po roku mówię szefowej, że uwielbiam moją pracę, ale chciałabym, żeby była bardziej doceniana. Nic z tego. „Firma nie ma pieniędzy na podwyżki”, powtarza jak mantrę. Kilka miesięcy później składam wypowiedzenie. Natychmiast dostaję propozycję podwyżki. Od razu o 20 procent. Podobne historie słyszę od znajomych - gdy odchodzili, grozili odejściem albo faktycznie odeszli, a potem wrócili, ich zarobki poszły w górę, podczas gdy wcześniej nie mogli doprosić się nawet o zasłużoną premię. Niesprawiedliwe? No cóż - prawdziwe.

Przypadek drugi: koleżanka z korporacji po trzech latach pracy prosi szefa o ewaluację. Metodycznie przygotowuje się do rozmowy - zbiera dyplomy studiów podyplomowych, szkoleń i warsztatów, spisuje argumenty, wypunktowuje swoje osiągnięcia, które pozytywnie wpłynęły na rozwój firmy. „Podwyżka? Nie ceni sobie pani pracy u nas? Przecież codziennie się pani rozwija! To może od razu złoży pani wypowiedzenie”, słyszy na rozmowie.

Przypadek trzeci: znajoma z aplikacji adwokackiej zarabia 1400 zł na rękę. Za pracę pięć dni w tygodniu po dziesięć godzin dziennie. Po dwóch kierunkach studiów i ze znajomością trzech języków. Gdy jej dwuletnia córka nagle trafia do szpitala, prosi o urlop bezpłatny. Patron mówi, że na jej miejsce jest dziesięć innych osób. „Pracujesz czy rezygnujesz?”, pyta mecenas.

Oto z życia wzięte historie współczesnych dziewczyn, które na rynku pracy chcą na równych warunkach konkurować z facetami. Jesteśmy pewne siebie, świadome swojej wartości i zawsze w pełnej gotowości do podnoszenia kwalifikacji. Ale wciąż trudno nam wycenić naszą pracę, nie mówiąc już o asertywnej (nie mylić z arogancką!) walce o swoje. A przecież tak jak każdy produkt ma swoją cenę, tak konkretne obowiązki i zadania mają swoją wymierną wartość.

„Problem z proszeniem o podwyżkę jest uniwersalny, choć często kobietom przychodzi to trudniej niż mężczyznom. Nie potrafimy przekonać szefa, że jesteśmy świetne w tym, co robimy. Pochwała samej siebie nie chce przejść nam przez usta. A jeśli same się nie docenimy, inni też tego nie zrobią” - mówi prof. Joanna Sokołowska-Pohorille. Jak przygotować się więc do konfrontacji z szefem? Jak na takim spotkanie ugrać możliwie najwięcej?

Po pierwsze: znaj swoją (wysoką!) wartość

Każdą pracę można wycenić - to proste. Trudniej znaleźć właściwe podstawy tej wyceny. Zorientuj się więc najpierw, ile na podobnych stanowiskach w innych firmach zarabiają twoi znajomi. Nie daj się zwieść anglicyzmom w nazwach stanowisk. Lepiej przeczytaj listę obowiązków, które z daną pracą się wiążą. Pamiętaj też, że o podwyżkę nie prosi się po tygodniu pracy w nowym miejscu, wielotygodniowym urlopie albo wpadce, która przyniosła firmie straty. Wyczekanie dobrego momentu to połowa sukcesu.

„O podwyżkę najłatwiej prosić w trzech sytuacjach. Po pierwsze wtedy, gdy możemy pochwalić się konkretnymi osiągnięciami. Przez osiągnięcia rozumiem podnoszenie kwalifikacji - odbycie kursów, szkoleń, warsztatów. Może to być także pozytywne zamknięcie projektu, usprawnienie pracy w firmie, wprowadzenie nowatorskiego rozwiązania. Drugi przypadek: o podwyżkę prosimy wtedy, gdy dawno jej nie dostaliśmy, a uważamy, że nam się należy. Możemy też powołać się na uwarunkowania społeczne. Gdy wiemy, że na takich samych stanowiskach w innych firmach ludzie zarabiają więcej albo możemy porównać naszą pensję doświadczonego pracownika z niewiele niższą pensją początkującego. Najlepszy moment na rozmowę o podwyżce jest przy okazji rozmowy ewaluacyjnej na temat naszej sytuacji w firmie, naszych osiągnięć i planów.” - radzi prof. Sokołowska-Pohorille.

Po drugie: dowiedz się, ile twoja firma płaci innym osobom na podobnych stanowiskach

To nie znaczy, że na rozmowie powinnaś wypalić z informacją, że „Gosia z trzeciego piętra dostaje dwa tysiące więcej, a przecież całymi dniami maluje paznokcie”. Ale zanim wybierzesz się do szefa, spotkaj się z kadrową albo dyrektorem działu HR. Mają obowiązek przedstawić ci warunki zatrudnienia w firmie, zasady polityki płacowej, a także system premii. Na tej podstawie oceń realnie, ile na twoim stanowisku maksymalnie możesz uzyskać. Zapytaj także o wymogi związane z awansem. Nauczona konkretnych stawek będziesz lepszym negocjatorem. Choć ciężko przechodzi nam przez usta wymienianie konkretnych kwot, powinnyśmy mieć świadomość, że to, co dla nas oznacza miesiąc spokojnego życia, dla prezesa i dla całej firmy stanowi mały procent obrotów.

Po trzecie: bądź realistką

Wyceniaj swoją pracę zgodnie ze stanowiskiem, które zajmujesz. Nie porównuj stawek sekretarki z szefową kadr, ani prezesa ze stażystą. I chociaż eksperci radzą, żeby zawsze zaczynać negocjacje od stawki, która będzie dla szefa nie do przyjęcia, a bardzo korzystna dla ciebie, zupełnie nierealistyczne oczekiwania mogą sprawić, że szef uzna, że nie mamy rozeznania w rynku i trudno uznać nas za wiarygodnego pracownika. Co nie zmienia faktu, że na naszą korzyść działa czasami zaskoczenie.

„Negocjacje lepiej przeprowadzać na żywo niż w mailu. Jeśli przedstawiamy nasze warunki na piśmie, druga strona ma czas, żeby się do nich odnieść. Przy spotkaniu twarzą w twarz wytwarza się poczucie wzajemnego zobowiązania, więc szefowi trudniej jest nam odmówić.” - podpowiada strategię prof. Sokołowska-Pohorille.

Skorzystajmy z tego prostego psychologicznego triku. I tak szef najczęściej w tych rozmowach ma przewagę, bo wie, jakim budżetem dysponuje. Gdy wskaże nam maksymalną stawkę, nie zgadzajmy się od razu, nawet jeśli chcemy ją przyjąć. Nie chodzi o granie niedostępnej, tylko uczciwość wobec samego siebie. W tym przypadku decyzje podejmowane pod wpływem emocji (w tym strachu przed tym strasznym, strasznym szefem), mogą nas później rozczarować. A powrotu do rozmowy nie będzie. Tu też obowiązuje zasada: karta, stół.

Jak żółw ociężale...Jak żółw ociężale...

Po czwarte: ćwicz autopromocję

„Mam piątkę dzieci i właśnie zaciągnęłam kredyt na trzydzieści lat” to nie jest dla szefa przekonujący argument, żeby podnieść nam pensję. Tak jak my przewracamy oczami, wysłuchując wciąż tych samych anegdotek o ukochanym kundlu prezesa, tak prezes wcale nie chce zaglądać za kulisy naszego życia prywatnego. To nie Ewa Drzyzga! Dlatego zamiast narzekać, nauczmy się sprzedawać swoje umiejętności jak świeże owoce na bazarku. Mój projekt przyniósł firmie konkretny zysk? Super, należy mi się premia. Wprowadzone przeze mnie zmiany organizacyjne, zwiększyły efektywność pracy? Mam powód, żeby zawalczyć o awans. Choć na samą myśl o akwizycji samej siebie, dostaję gęsiej skórki, wiem, to umiejętność, którą prędzej czy później muszę opanować. I wcale nie chodzi o to, że chwalipięty w pracy radzą sobie lepiej. Szef nie lubi kupować kota w worku. Eksperci radzą więc, żeby nie przesadzać. Tak jak małe oszustwa w CV zawsze wyjdą na jaw, tak nasza konfabulacja podczas rozmów z szefem osłabi naszą wiarygodność.

Po piąte: przygotuj się do rozmowy

„Do negocjacji trzeba być świetnie przygotowanym - opracować nie tylko argumenty, ale i przedłożyć np. dokumenty, poświadczające nasze kwalifikacje.” - tłumaczy prof. Sokołowska-Pohorille.

Nikt nie uwierzy nam "na gębę". Dlatego warto wziąć ze sobą nie tylko wszelkie dyplomy, ale i wypisać na kartce ostatnie, zakończone sukcesem projekty i wypełnione zadania. Szef obserwuje nas na co dzień i zna nasze zasługi. Ale czasami warto mu o nich przypomnieć. Jeśli udowodnimy, że jesteśmy dla firmy doskonałą inwestycją, przestaną liczyć się względy personalne. Nawet jeśli nie należymy do pupilków szefa, nie może zaprzeczyć, że działamy profesjonalnie.

Po szóste: wyglądaj profesjonalnie

„Bardzo ważny jest też profesjonalny wygląd - trzeba wyważyć między codziennym wyglądem, a przesadnym przebraniem”, radzi prof. Sokołowska-Pohorille.

Gdy wyglądamy dobrze, czujemy się pewnie - to jasne. Dlatego na rozmowę z szefem zakładamy ulubione spodnie, białą koszulę albo marynarkę. Dekolty i mikromini to zakazane terytorium. Nie staramy się w końcu o bogatego sponsora.

Po siódme: nie poddawaj się

„Nie zwlekajmy przesadnie długo z prośbą o podwyżkę. Nie doprowadzajmy do momentu, w którym nasza frustracja przeradza się w agresję. Wtedy ryzykujemy zrobieniem szefowi awantury”.

Wyrzuci drzwiami, wejdzie oknem? Niekoniecznie. Ale nie rezygnujmy tak łatwo z naszych celów. Jeśli szef uznał, że po pół roku za wcześnie na podwyżkę, wróćmy do rozmowy trzy miesiące później. Może w tym czasie uda na się zakończyć pozytywnie ważny projekt?

Po ósme i najważniejsze: nie daj się zwariować

Za każdym razem, gdy rozmawiałam z szefem o pieniądzach, miałam poczucie winy. Że jestem małostkowa. Że przecież liczy się satysfakcja. Że przecież wystarczy mi na życie. To błąd, który wielokrotnie odbił się już na moim stanie konta.

„Prośmy o podwyżkę bez poczucia winy! Szef nie czuje się w tej sytuacji tak skrępowany ani zawstydzony jak my. Myślmy więc o sobie. Pamiętajmy, że chcemy dalej poświęcać się pracy i że nasze interesy nie są sprzeczne z interesem firmy.” -podsumowuje prof. Sokołowska-Pohorille.

Szef nie jest więc ani naszym wrogiem ani najlepszym przyjacielem, tylko kontrahentem, który choć pozornie reprezentuje przeciwstawne interesy, tak naprawdę chce na nas i na firmie zarobić. Zupełnie tak jak my. Jeśli asertywnie udowodnimy swoją motywację do pracy, nasz pragmatyzm spotka się w pół drogi z pragmatyzmem szefa. I wszyscy będą usatysfakcjonowani.

A jakie Wy macie doświadczenia z rozmowami o pieniądzach? Znacie niezawodne sposoby na szefa? A może same jesteście szefami? Podzielcie się z nami swoim doświadczeniem.

Więcej o: